Een project van 5 maanden om de verkoop te stimuleren en de leiderschapsoverdracht binnen het familiebedrijf te professionaliseren.
Klant en sector Onze klant is een gevestigd bedrijf in de sector. ICT gevestigd in Castilla y LeonHet bedrijf stond voor het meest delicate moment in de geschiedenis van een familiebedrijf: de generatiewisseling. Met een solide staat van dienst onder leiding van de eerste generatie, moest de organisatie de overgang naar de tweede generatie zonder interne onzekerheid die de markt zou beïnvloeden, laten verlopen.
De situatie / de behoefte (de pijn) De organisatie stond voor een dubbele uitdaging: een emotionele en een operationele. De overgang tussen de eerste en tweede generatie bracht een inherent risico op instabiliteit in het beheer van belangrijke klantrelaties met zich mee. De directie zag de cruciale noodzaak in om om ervoor te zorgen dat er geen risico's zijn bij de verkoop. Tijdens deze overgangsperiode is een senior, extern en objectief profiel nodig, die in staat is de commerciële groei te behouden en klantverlies als gevolg van vermeende interne veranderingen te voorkomen, en dat alles binnen een kostenefficiënt model.
De aanpak en de oplossing EPUNTO EPUNTO activeerde onmiddellijk een Interim-manager Gespecialiseerd in commercieel management en het beheer van familiebedrijven, om de rol van CCO te vervullen in een bepaald format. Deeltijd. gedurende 5 mesesDe directie trad toe tot het managementcomité met een duidelijke opdracht: de winst- en verliesrekening beschermen en toezicht houden op de machtsoverdracht.
De interventie richtte zich op drie belangrijke gebieden. Verantwoording:
Portefeuillebescherming: Directe aansturing van strategische klanten om een boodschap van continuïteit en bedrijfssterkte over te brengen.
Professionalisering van de opvolging: Intensieve begeleiding van de tweede generatie, waarbij methodologie en strategische bedrijfsvisie worden overgedragen.
Objectiviteit bij besluitvorming: Het fungeerde als een emotionele "barrière" tussen generaties, waardoor zakelijke beslissingen uitsluitend gebaseerd waren op data en winstgevendheid.
Partner verantwoordelijk voor het project
Enkele vragen en antwoorden
Wat was de grootste uitdaging in dit project?
De uitdaging was commerciële risico's beperken In een zeer gevoelige omgeving zoals een generatiewissel was het van cruciaal belang dat de markt geen leiderschapsvacuüm waarnam tijdens de interne managementwisseling, om zo de stabiliteit van de omzet te waarborgen.
Waarom is er gekozen voor een interim-manager in plaats van een traditionele selectieprocedure?
De situatie vereist een tijdelijke chirurgische ingreep (5 mesesEen traditioneel selectieproces zou traag zijn geweest en onnodige vaste kosten met zich meegebracht hebben. De rol van de interim-manager maakte het mogelijk om nieuw talent te integreren. anciënniteit Directheid en externe objectiviteit, iets wat een vast aangestelde manager moeilijk kan bieden te midden van familiespanningen.
Wat was de meest significante impact in de eerste 90 dagen?
La stabilisatie van het vertrouwen In de markt fungeerde onze interim-manager als een waardevolle gesprekspartner met belangrijke klanten, waardoor de verlenging van cruciale contracten werd gewaarborgd en de concurrentie werd belemmerd om van de overgangsperiode te profiteren en marktaandeel te winnen.
Hoe zorgde EPUNTO ervoor dat de kennis aan het einde van de missie werd overgedragen?
Onze methodologie was gebaseerd op meelopen met de manager. De interim-manager gaf niet alleen leiding aan het gebied, maar ook aan de andere kant van de organisatie. gaf de tweede generatie meer machtwaarbij het bedrijf werd voorzien van managementcontrole- en onderhandelingsinstrumenten, zodat de opvolgers na 5 maanden volledige en professionele controle over het commerciële gebied zouden hebben.
Welke onderscheidende factor heeft EPUNTO aan deze oplossing bijgedragen?
De flexibiliteit van het model Deeltijd gecombineerd met hoge kwalificaties (overgekwalificeerdWij leveren een topmanager die het bedrijf niet in vaste dienst kon (of nodig had) nemen. Dit is een impactvolle oplossing met variabele kosten en tastbare resultaten tijdens een cruciale periode in het bestaan van het bedrijf.